Сам себе мастер: знакомство с рынком электроинструмента

Многие люди не любят пользоваться услугами профессионалов, предпочитая делать все своими руками. В 50 годы в английском языке появилось даже специальное название DIY. Это слово является аббревиатурой от английского «Do It Yourself» — «сделай это сам». В шестидесятые оно стало ассоциироваться с самостоятельной работой по дому — ремонтом электрооборудования, бытовой техники, изготовлением мебели и так далее. Примерно тогда же и стал развиваться неформальный «культ мастера-самоучки». А мастерам был нужен инструмент, интуитивно понятный, легкий в обращении и приятный на вид.

Электроинструменты

В настоящее время на российском рынке ручного электроинструмента укрепились и продвигаются с различным успехом следующие торговые марки (бренды):
Среди импортной техники преобладает Bosch. Эта всемирно известная фирма занимает лидирующие позиции благодаря не только умелой политике продаж, но и развитой сети сервисных центров в Европейской части СНГ, а также большому ассортименту электроинструмента. Так же очень популярны изделия фирм Hitachi, Makita, Black & Decker, Metabo, Kress.

Инструменты Bosch

Кроме перечисленных брендов, в магазинах можно встретить еще целый ряд менее известных марок из Германии, Скандинавии, Латвии, Италии, Франции, Англии и других стран, например, Baier, Holzher, WAP, Italtnont, Felisatti, Piacentini, Duss, Perle, Ryobi, Starmix, Atlas Copco, Kango Fubag и т. д. Все более популярными в последнее время становятся изделия из стран бывшего соцлагеря, например болгарской фирмы Sparky. Кстати, одной из первых углошлифовальных машин, появившихся в нашем Отечестве, была машина именно фирмы Sparky.  И именно этой фирме мы обязаны тем, что углошлифовальная машина в народе до сих пор называется "болгарка".

Электроинструмент, производимый Россией, Украиной и Беларусью, продается под различными названиями, легкоотличимыми от иностранных. В этом сегменте лидирует Интерскол.

Тернистый путь до потребителя

Специфической сферой сбыта электроинструмента в России являются так называемые хозяйственные рынки. На них представлен бытовой инструмент и отечественного производства, и европейского. Соотношение объемов предложений на хозяйственном рынке и в розничных торговых сетях во многом зависят от региона продаж. Так, в крупных промышленных центрах развитие фирменной торговой сети несколько ограничивает возможности бизнеса на хозяйственном рынке. В то же время на периферии в небольших райцентрах, удельный вес предложений хозяйственного рынка может составлять более 60% от общего числа предложений. Обусловлено это неразвитостью региональной торговой сети, особенно в сфере сбыта профессионального инструмента, и общей слабой деловой активностью в регионах.

Хозяйственный рынок

Подавляющее большинство реализуемой на хозяйственном рынке импортной техники завозится «челноками». При этом свыше 80% приборов, имеющих все внешние признаки фирменного инструмента, не соответствуют той технике, которая реализуется официальными поставщиками. По данным экспертов производство действительно фирменного инструмента сосредоточено в основном в Европе. А на хозяйственных рынках продаются либо откровенные подделки, либо товар, выпускаемый известными производителями на предприятиях, размещенных в странах Юго-Восточной Азии и Среднего Востока. Этот инструмент имеет меньший ресурс, стоит дешевле, и сами производители дают на него гораздо меньший гарантийный срок. Более 50% реализуемого через хозяйственный рынок инструмента производится в странах ближнего зарубежья.

Однако на рынке можно встретить не только «челноков», но и мелкооптовых продавцов, приобретающих качественный инструмент у известных импортеров. В этом случае с мелкооптовым торговцем, покупающим у компании товар для реализации на хозяйственном рынке, может заключаться соответствующий договор, и проданный таким образом инструмент имеет гарантию фирмы-производителя.
Обратите внимание, что в ряде случаев приобретаемый на рынке инструмент может быть откровенно опасен для покупателя.

Скорая помощь. На всякий случай необходимо знать, как ее вызвать

Это может быть связано и с несоблюдением элементарных требований техники безопасности при производстве низкокачественного инструмента, и с нарушением условий хранения. Температура хранения товаров на складах в южных странах может достигать 60 гр. при влажности 0%, что приводит к потере пластмассовыми деталями эксплуатационных свойств. Поэтому единственное, что можно пожелать покупателям, приобретающим товар на хозяйственном рынке: будьте бдительны!

Теперь поговорим о том, как инструмент попадает в продажу, и кто его покупает.
В настоящее время ручные электроинструменты ввозятся тремя путями:

— импорт фирмами, специализирующимися на оптовой и розничной продаже строительных материалов и инструментов (75—80%);

— ввоз товара «челноками» (15—20%);

— попутный ввоз, когда те или иные инструменты докупаются за рубежом в дополнение к другим товарам, чтобы заполнить пустующие места в транспорте (5—10%).

Наиболее цивилизованным путем идут, конечно же, специализированные торговые компании. Они, как правило, работают напрямую с фирмами-производителями, имеют статус дилеров этих фирм и пользуются их материальной поддержкой. Статус постоянного клиента позволяет таким компаниям получать соответствующие скидки при закупке оборудования. Однако получение этого статуса требует определенных издержек. Так, по некоторым данным, для компаний, стремящихся импортировать инструмент Makita, существует своеобразный испытательный срок в один год, в течение которого компания должна закупить оборудование на сумму в 250 тысяч долларов США. А дилером Bosch можно стать, продав инструмент на определенную, очень немаленькую сумму.

Особенность сбыта инструмента заключается в том, что это товар долговременного пользования, который приобретается не каждую неделю и впрок им не запасаются. Однако покупатель, приобретший хороший инструмент для постоянной работы, скорее всего, будет покупать и хорошие расходные материалы той же фирмы, запас которых необходимо постоянно пополнять.

Расходные материалы

Тем самым фирма-продавец создает свой «золотой фонд» постоянных клиентов, которым впоследствии может успешно предлагать более новые и совершенные модели инструментов уже известной им торговой марки.

На рынке используются различные схемы сбыта товара. Наиболее распространена традиционная схема: импортер (или отечественный производитель) — дилерская сеть — сеть розничной торговли — клиент. По такой схеме продается в основном инструмент, используемый в быту, и такой инструмент в различном ассортименте можно встретить практически в каждом магазине.

При сбыте профессионального инструмента часто применяется схема прямого контакта с потребителем. В этой схеме может отсутствовать одно, а то и оба промежуточных звена между импортером (производителем) и клиентом. Применение такой схемы уменьшает поток клиентов, но позволяет более полно учесть их индивидуальные потребности. Техника Hilti, например, реализуется именно таким путем.

Как отмечают специалисты, за последнее время облик традиционного покупателя инструментов изменился. Если 4—5 лет назад основными покупателями были государственные организации, то сейчас ими являются в первую очередь небольшие и средние частные производственные фирмы, работающие в сфере различных строительно-монтажных работ и услуг. На втором месте находятся крупные строительные организации, получающие государственные заказы. Их удельный вес в общем количестве заказчиков не превышает 10—15%, однако иногда объем закупок инструмента бывает весьма значительным.

Можно отметить довольно равномерный сезонный спрос на инструмент, за исключением начала года и периода отпусков. Пик продаж приходится на весну, начало строительного сезона и конец года, когда строительные фирмы «выбирают» средства, покупая инструмент.

Покупаем правильно

Основную ошибку, которую совершает потребитель при покупке инструмента, — это выбор инструмента не по его назначению. А именно: рассчитывая на солидность торговой марки и не предупрежденный продавцами, покупатель приобретает маломощный (т. к. он более дешевый) инструмент.

Электроинструменты солидных марок

Экономия на таких инструментах, как электрические дрели без удара, шлифовальные машинки и перфораторы, которые используются профессионалами ежедневно в течение многих часов, в конечном счете, обходится дороже. Ресурс, на который рассчитан бытовой инструмент, при таком режиме работы расходуется в считанные дни. Происходит быстрый износ смазки и деталей: подшипников, щеток, резиновых втулок, прокладок и т. д. Чтобы избежать лишних трат на ремонт, при покупке ручного электроинструмента нужно заранее определиться:

— с будущим режимом его работы (количеством часов в день, месяц, год);

— с материалом, который будет обрабатываться (дерево, металл, тяжелый или легкий
бетон, старая или свежая краска и т. п.);

— с предстоящим объемом работ (диаметром сверления или долбления, глубиной резки, площадью обрабатываемой поверхности, количеством отверстий и т. п.).

Если продавец не может подобрать инструмент согласно вашим требованиям и не способен предоставить дополнительную информацию, подбирайте его сами по специализированным каталогам. Еще лучше обратиться за консультацией в сервисный центр, если он имеется в вашем городе. Там же вам подскажут и сроки профилактики инструмента.

Вот основные требования при покупке электроинструмента:

— доступная цена, наличие гарантии и близость сервисного центра (ремонтной мастерской);

— имя производителя и «межсервисный пробег» инструмента (ресурс и выносливость);

— производительность инструмента, оснастки и комплектации.

О рекламе

Основные направления рекламы инструмента: в прессе, на радио, использование щитовой рекламы, адресная рассылка, участие в выставках, имиджевая реклама, специализированные каталоги. По мнению специалистов, наиболее эффективная реклама — участие в выставках.

Наиболее эффективная реклама — участие в выставках

Оригинальный прием, привлекающий на выставке внимание посетителей к стенду фирмы-продавца, — возможность испробовать инструмент в действии. Для этого могут устанавливаться деревянные, и даже бетонные формы, которые можно бурить. Действительно, лучше один раз просверлить, чем сто раз посмотреть.

О формировании цен

На сегодняшний день для многих покупателей цена инструмента все-таки остается одним из основных критериев, по которому он выбирается. Ограниченная емкость рынка и особенно высокая его насыщенность вынуждают импортеров искать пути снижения цен. Резервы снижения цены не так уж велики — это получение скидок и уменьшение наценки.

Отпускные цены зарубежных предприятий-изготовителей довольно стабильны, и существенное их снижение маловероятно. Поэтому единственным вариантом для импортеров остается получение скидок с оборота.

Ввозя товар в нашу страну, импортер сам становится продавцом. Несколько лет назад такой компании легко было иметь прибыль с высокой наценки, которая превышала для ходовых товаров 40—50% и не вызывала при этом никаких нареканий. Сегодня, по мнению ряда специалистов, максимально оправданная наценка, позволяющая балансировать на рынке, не должна превышать 30%. При этом наметилась тенденция ее дальнейшего снижения. Уже традиционным становится получение прибыли с оборота при невысокой наценке, что стимулирует развитие дилерской сети. При правильном маркетинговом расчете некоторые фирмы получают возможность торговать расходными материалами вообще без наценки, включая в их цену только таможенные платежи, пошлины и транспортные расходы.

Ряд фирм, ведущих оптовую торговлю с региональными дилерами, соответствующие цены исчисляют как процент от розничных. Конечные цены в этом случае зависят от объема закупки, интереса фирмы к региону и стабильности клиента.

Иногда производители инструмента могут по собственной инициативе предоставлять скидки на определенные товары для быстрого выдвижения на рынок новой продукции. Некоторые производители предпринимают акции, в ходе которых новый товар отпускается по его закупочной или даже заниженной цене, а на поставлявшийся ранее товар-аналог цены завышаются. Поэтому иногда в торговле возможны перекосы между ценой товара и его потребительской ценностью.
В розничной торговле продавцами часто используется система скидок, но нужно понимать, что скидка — мера временная. Она нужна либо для «избавления» от продукции с невысокой ликвидностью и направления средств на обновление ассортимента, либо для получения своеобразных разовых инвестиций со стороны покупателей, делающих крупную закупку по более низкой отпускной цене.

Скидки — двигатель торговли

Применение скидок позволяет продавцу в некоторой мере управлять сезонными колебаниями спроса. Например, применяя скидку в апреле, фирма привлекает покупателей, обычно делающих покупки в мае-июне. Однако после скидки практически всегда наблюдается спад продаж по товарам, на которые она предоставлялась.

Таковы маркетинговые игры с многочисленными правилами и без правил. Разобраться во всех этих «тонкостях» и приобрести то, что вам нужно — нелегко. Однако было бы гораздо хуже, если бы выбор отсутствовал, как в старые «добрые» времена молотка и кувалды.

Что бы мы ни говорили о ценах, рекламе и торговых марках, важно одно — объем рынка электроинструмента в целом растет. Надеемся, что эта статья поможет вам правильно сориентироваться при покупке инструмента и избежать многих проблем при его эксплуатации.

Алексей Марфин