Партнеры против разработчиков: станут ли ERP отраслевыми?

Бизнес по созданию отраслевых решений подразделением MBS начинался более трех лет назад. Большинство сегодняшних успешных компаний-партнеров сразу подошли к делу масштабно, но «отраслевая работа» начиналась, как правило, с выделения нескольких сотрудников под проект. Сейчас крупные компании уже располагают отдельными подразделениями, занимающимися конкретными отраслевыми решениями MBS. В этой структуре сосредотачивается не только экспертиза по бизнес-приложениям, но и собственный отраслевой консалтинг по бизнес-процессам в рамках конкретных отраслей.

«Мы из системного интегратора превращаемся в поставщика отраслевых бизнес-решений, - отметил в беседе с CNews.ru сотрудник одной из компаний-партнеров Microsoft Business Solutions. - Будем поставлять решения вендора, конкретно заточенные под ритейл и дистрибуцию, предлагать «продвинутый» отраслевой бизнес-консалтинг, находить варианты решения бизнес-проблем, используя накопленную на реализации проектов базу знаний».

Чем «вертикальнее» – тем лучше

Год назад поставленная вендором перед партнерами задача создания отраслевых решений перешла из категории желательной в категорию обязательной. И глава российского подразделения Microsoft Business Solutions Олег Паленов, беседуя с CNews.ru, отмечает, что представительству действительно удалось сдвинуть партнеров в сторону вертикального рынка. В свою очередь, и сам вендор движется навстречу партнерам, несколько облегчая им задачу. В приоритетах компании на 2004-2005 финансовый год – заявленные вертикальные решения: 25 – на базе Axapta, 46 – на базе Navision. По информации CNews.ru, в новой версии Navision - 4.0, выход которой запланирован в текущем году, предусмотрены пять индустриальных шаблонов, предназначенных для таких отраслей как пищевая промышленность, мебельная промышленность, машиностроение, высокотехнологичные компании и оптовая торговля. В такой шаблон входит анкета компании, файл с настройками параметров, шаблоны мастер-данных (клиенты, поставщики, товары и план счетов), а также шаблон проекта.

Сегодня в области вертикализации вендор ставит перед собой и партнерами новые задачи. На партнерском форуме Visiondays-2004 Олег Паленов очертил несколько областей, в которых Microsoft Business Solutions было бы интересно начать работу: это коммунальные услуги, индустрия гостеприимства, сельское хозяйство и транспорт. Причем у компании уже есть несколько партнеров, работающих в этих сегментах. Глава российского MBS хотел бы, чтобы каждый из партнеров в текущем финансовом году стал «ведущим консультантом» по одному из вертикальных рынков.

Распределение оборотов MBS SMB по ключевым
вертикальным рынкам за 2003-2004 финансовый год

Источник: По данным российского представительства MBS

При этом сами партнеры в беседе с CNews.ru отмечают, что среди них не так много компаний, уже определившихся с отраслями, в которых будут работать: многие пока ставят во главу угла не создание отраслевого решения, а желание его продать. По словам директора департамента по работе с партнерами малого и среднего бизнеса Microsoft Russia Игоря Торгова, сейчас ключевыми вертикальными рынками для MBS являются пищевая промышленность, дискретное производство, розничная торговля, оптовая торговля и дистрибуция, а также бизнес-сервисы (включая страхование и торговлю недвижимостью).

В планах вендора - дать партнерам максимум возможностей для создания вертикальных решений для этих отраслей. «Это означает, что, в первую очередь, «маркетинговые» деньги, которые мы планируем выделять партнерам, в основном, пойдут на финансирование тех партнеров и тех мероприятий, которые будут посвящены этим ключевым вертикалям, - отметил г-н Торгов. - Если у партнера есть вертикальное решение, но нет вертикальной экспертизы, и ему хотелось бы нашей поддержки в рамках проведения мероприятия - то такая поддержка будет ему оказана». Безусловно, вендор будет поддерживать и другие вертикальные рынки, но приоритет будет отдан названным, как наиболее перспективным. Другие же мероприятия, в том числе те, на которых не будет демонстрироваться определенное вертикальное решение, будут поддерживаться главным образом с точки зрения контента и участия в них специалистов компании.

«Всемирные» отраслевые решения на подходе

Имея серьезный опыт в разработке отраслевых решений, российские и европейские партнеры Microsoft Business Solutions, понемногу начинают смотреть друг на друга не только как на конкурентов, но и как на потенциальных партнеров по бизнесу. И, возможно, появление через несколько лет множества разработанных партнерами на базе продуктов MBS международных отраслевых решений уже никого не удивит. Но пока в работе над отраслевым продуктом партнерам разных стран сложнее всего добиться согласованности в плане локализации. «Когда мы делаем вертикальное решение международным – мы не просто переводим его на другой язык, - поделился с CNews.ru директор Microsoft по развитию новых и быстроразвивающихся рынков в EMEA Ларс Хамман.- Проблемы функциональности для германской юридической компании совсем иные, чем, например, для датской. И с этим связана основная сложность в работе над «мировыми» вертикальными решениями». Однако он надеется, что со временем создавать такие «международные решения» станет проще. «Происходит слияние законодательств, выравниваются характерные для разных стран подходы к принципам работы, - отмечает г-н Хамман. - Не последнюю роль в вопросе сближения вертикальных решений играет глобализация, следствием которой является тот факт, что компании разных стран начинают плотнее сотрудничать».

Ларс Хамман: Глобализация играет важную роль в вопросе сближения вертикальных решений.

Однако, по мнению Ларса Хаммана, в вопросе глобализации решений MBS есть еще одна сложность: если партнер хочет сделать свое вертикальное решение общемировым, ему стоит концентрироваться не только на взаимодействии с конкретным клиентом. Необходимо тщательно проанализировать ситуацию в выбранном сегменте на рынках других стран и сместить акцент с работы с клиентом на работу с зарубежными партнерами Microsoft Business Solutions.

Г-н Хамман отметил, что у Microsoft Business Solutions сегодня есть партнеры, успешно работающие на международных вертикальных рынках. Например, компания Landsteinar, которая насколько лет назад стала развивать свое вертикальное решение - систему Retail Back Office. Сейчас она являет собой уже не интегратора, внедряющего собственное вертикальное решение, а ведет целый бизнес, набирая партнеров в других странах (в том числе и в России) и продавая это решение. То есть компания фактически «переквалифицировалась» из интегратора в разработчика: она не внедряет свой продукт, а совершенствует его, собирает требования своих партнеров по его улучшению и т.п.

Олег Паленов: Небольшие российские партнеры стремятся к созданию вертикальных решений, но у них не так много опыта.

По словам г-на Паленова, такое международное взаимодействие представляется выгодным и для российских партнеров Microsoft Business Solutions. «Мы видим, что небольшие российские партнеры стремятся к созданию вертикальных решений, но у них не так много опыта, нет наработанной экспертизы, - рассказал он CNews.ru. - Поэтому мы хотели бы способствовать тому, чтобы российские и западные партнеры MBS находили друг друга». По его словам, сегодня у компании есть ряд примеров такого взаимодействия. Например, у «Интеллект-сервиса» есть решение германской компании Incadea для автодилеров, «Импакт-софт» взял в свой портфель вертикальный продукт компании Landsteinar для ритейла, IBS использует «страховое» решение этой же компании. Они применяют эти решения в России, локализуют их, не только переводя на русский язык, но и учитывая российскую законодательную специфику.

«Возможно, многие партнеры могли бы сами создать такое решение, но потребовалось бы несколько лет, чтобы собрать экспертизу и построить собственный продукт, - отмечает г-н Паленов. – Это не самый выигрышный путь: если посмотреть на сегодняшнюю структуру доходов партнеров, то софт в ней, в лучшем случае, составляет треть, а основной доход приходится на консалтинг».

В свою очередь, к созданию международных решений стремятся и российские партнеры, пытаясь вывести свои отраслевые продукты на международный рынок. Например, «Корус Консалтинг» обладает собственным ритейловым продуктом, и сейчас его распространением и локализацией в Европе начинает заниматься датский партнер. Этот пример подтверждает, что и российские поставщики вертикальных решений могут достаточно продуктивно создавать и развивать свою партнерскую сеть.

Сокращая разрывы

Время, когда ERP-систему считали «палочкой-выручалочкой», исполняющей любые бизнес-прихоти руководства предприятия, закончилось давно. Сегодня большинство заказчиков знает, что ни одна «стандартная» ERP-система не может решать узкоспециализированные задачи конкретного предприятия. В противном случае разработка подобного продукта стоила бы очень дорого, а большая часть функционала осталась бы невостребованной рынком. Очевидно, что каждая отрасль имеет определенный набор специфических требований, поэтому наличие отраслевого решения сокращает разрыв между конкретной технологией и бизнесом.

Особенность деятельности партнеров Microsoft Business Solutions состоит в создании специальных надстроек, необходимых для автоматизации той или иной отрасли. Работа начинается с выделения основных типовых бизнес-процессов, ключевых для данной специфики и предложения преднастроенных отраслевых решений. Это делается для того, чтобы сократить общую стоимость владения таким решением и уменьшить сроки реализации подобных проектов. Беседуя с CNews.ru, партнеры MBS рассказывали о подробностях работы над специализированными отраслевыми надстройками, а также делились своим видением перспективности той или иной «флагманской» для вендора отрасли.

Занимая ниши

«В методологии работы над вертикальными решениями мы мало чем отличаемся от других партнеров Microsoft Business Solutions, - отмечает заместитель технического директора компании «РБК СОФТ» Роман Кругляков. - Вендор предлагает хорошую платформу, но далеко не все функции для каждой конкретной отрасли в этой платформе реализованы». По его словам, выходя на конкретный вертикальный рынок, РБК СОФТ прежде всего проводит анализ, какая функциональность является наиболее востребованной для управления предприятием данной отрасли. Как правило, ряд функций уже реализован в продуктах Microsoft Business Solutions, тем не менее, для решения определенных отраслевых бизнес-задач необходимо добавлять в систему соответствующие настройки. «Соответственно, наша роль заключается в том, чтобы добавить необходимый функционал и использовать его», – говорит г-н Кругляков.

В качестве примера одного из активно продвигаемых сейчас отраслевых решений, реализованных на базе продуктов Microsoft Business Solutions, Роман Кругляков привел проект «РБК Лизинг». «В нашем продукте, анонсированном в начале текущего года, реализован ряд функций, специально созданных для автоматизации бизнес-процессов лизинговых компаний, - отмечает г-н Кругляков. - Решение разработано на основе ERP-системы MBS Navision, поэтому вся управленческая, финансовая и прочая информация, а также весь документооборот компании сведены в системе воедино». По словам г-на Круглякова, в дальнейшем компания планирует предложить на базе продуктов Microsoft Business Solutions вертикальные решения, ориентированные на другие, перспективные для вендора, отрасли.

«Стратегия нашей компании – ориентироваться на вертикальные решения, - рассказал CNews.ru управляющий партнер компании «Корус Консалтинг» Денис Свердлов. – Выбирая отраслевую специфику для своей деятельности, мы стараемся не разбрасываться: это ритейл, тесно связанный с дистрибуцией и металлообработка». Ритейловым клиентам необходим дополнительный консалтинг в области бюджетирования, бизнес-консалтинга, постановки учета. Эти услуги компания оказывает клиентам, и при необходимости занимается также интеграцией продуктов MBS с системами АСУТП. «Мы постепенно уходили от продуктового деления нашей компании к отраслевому, у нас возникали соответствующие подразделения компании – говорит г-н Свердлов. – С начала текущего года в структуре компании происходят значительные изменения, связанные с репозиционированием в сторону бизнес-решений для клиентов».

Говоря о стратегии работы компании в области отраслевых решений Microsoft Business Solutions, директор по маркетингу Columbus IT Partner Russia Ольга Демина отметила, что компания сосредоточена на решениях в области торговли и дистрибуции, и будет заниматься данными отраслями и впредь. «Мы работаем на этом рынке уже более семи лет и накопившийся за это время опыт трудно переоценить. Существенную часть наших решений составляют интеллектуальные наработки, наше ноу-хау. Приобретая наши решения, клиенты получают своего рода «выжимку» из наиболее оптимально реализованных бизнес-процессов, специфичных для их отрасли».

Говоря об интеллектуальной составляющей отраслевых решений, генеральный директор компании «АНД Проджект» Илья Пантелеев рассказал CNews.ru, что компания, обладая большим опытом работы в определенной индустрии, имеет достаточно четкое представление об основных характерных для нее бизнес-процессах. «Существует определенное количество идентичных бизнес-процессов, что позволяет говорить о том, что создаваемое нами решение для конкретной области действительно может быть тиражируемым, - отмечает г-н Пантелеев. – Тем не менее, даже при использовании такого продукта надо отдавать себе отчет в том, что совершенно одинаковых предприятий в какой-либо индустрии не существует».

По словам г-на Свердлова, мысль о правильном вертикальном позиционировании компании пришла после того, как датские коллеги рассказали, как выглядит сегодня западный рынок решений MBS. «Зарубежных партнеров много, конкуренция между ними велика и денег на софте они практически не зарабатывают, - отмечает г-н Свердлов. – Единственное преимущество, которое партнер сегодня может «отпозиционировать» – это его вертикализация». На зарубежном рынке достаточно успешно работают компании, умеющие внедрять ритейловое решение, к примеру, только в обувных магазинах. «Они выбирают в качестве своей ниши этот маленький сегмент бизнеса, этим и живут, - говорит он. – Может, и российские партнеры по мере роста конкуренции придут к подобной ситуации. По крайней мере, движение в этом направлении в какой-то момент может стать необходимостью».

Отраслевой подход: альтернатива существует

Если компания Microsoft Business Solutions приближает то или иное решение к конкретной отрасли, в основном, силами своих партнеров, то большинство конкурентов реализует такую возможность, используя опыт собственных специалистов и заказчиков, самостоятельно осуществляющих внедрение.

Коммерческий директор центра корпоративных решений корпорации «Парус» Алексей Казарезов рассказал CNews.ru, что в одних случаях изменения базового продукта при создании вертикальных решений производит непосредственно центр разработки продуктов «Паруса», в других - настройки осуществляют партнеры корпорации непосредственно при внедрении решений. «В отличие от многих компаний, мы имеем возможность учитывать пожелания наших заказчиков в тиражном продукте, в таких случаях дальнейшее сопровождение продукта будет осуществляться корпорацией, - отмечает г-н Казарезов. - Как правило, большинство вендоров, работающих на российском рынке (как западных, так и отечественных) не предусматривают модификацию самого продукта силами компании-разработчика, настройки делают партнеры, а значит - заказчик попадает в зависимость от партнера».

По словам г-на Казарезова, «Парус» обычно сам создает некоторую основу для создания вертикального решения, основываясь на общих требованиях для предприятий одной отрасли. «Так, любому предприятию пищевой промышленности – будь то мясоперерабатывающий комбинат или мукомольная фабрика – важно, чтобы в программном продукте была заложена возможность ведения рецептур, учета сроков годности готовой продукции, учета продукции по местам хранения, карантинных сертификатов, - отмечает он. - Дальнейшая же адаптация продукта под потребности конкретного заказчика обычно ведется партнером, осуществляющим внедрение».

Директор по развитию бизнеса представительства SAP в СНГ и Балтии Алексей Тананакин рассказал CNews.ru, что часть отраслевых новшеств SAP рождается в процессе сотрудничества вендора с глобальными клиентами, когда разработанная на одном из проектов новая функциональность становится стандартом для всех заказчиков, использующих решения SAP для данной отрасли. Другая часть вертикальных разработок появляется в "недрах" SAP - на основе анализа требований рынка в тех или иных отраслях. «У SAP есть долгосрочный план развития своих продуктов, учитывающий, в том числе, и включения в стандартные релизы новых отраслевых расширений», - добавил он.

На сегодняшний день SAP имеет 28 отраслевых решений. «В наших решениях (помимо стандартной, общей для всех клиентов составляющей) есть особые отраслевые компоненты, - отмечает г-н Тананакин. - Например, специфичные расширения системы для управления ресурсами предприятия mySAP ERP, специально разработанные алгоритмы оптимизации логистических процессов в металлургии или решения для дилеров в автомобилестроении и т.д.».

По его мнению, российский рынок SAP отличается от общемирового, хотя общим тенденциям все-таки следует – но с опозданием на один-два года. «После десятилетия "стандартных" проектов в нефтяной отрасли все больше клиентов начинают использовать специальное решение SAP for Oil & Gas, - отмечает он. - Это понятный, прогнозируемый процесс: завершив автоматизацию основных бизнес-процессов, клиенты стали обращать внимание на дополнительные возможности, которые имеются в предлагаемых нами отраслевых решениях». Есть у SAP и другие отраслевые решения, к которым проявляют интерес соответствующие организации: SAP for Public Sector (бюджетирование и управления финансами), SAP for Banking (банковский сектор), SAP Retail (розничная и оптовая торговля).

Работая на корпоративном рынке, «Парус» движется в сторону вертикальных решений для тех отраслей, которые представляются компании наиболее перспективными. Сегодня интересы сконцентрировались на продвижении решений в таких сегментах, как «нефтегаз», машиностроение, энергетика, оптовая торговля и пищевая промышленность. При этом вендор не планирует расширять свои отраслевые приоритеты, двигаясь не по экстенсивному, а по интенсивному пути развития.

«Мы стремимся укреплять наше присутствие в выбранных ранее отраслях, предлагать предприятиям комплексное решение, которое максимально удовлетворит их потребности в автоматизации», - говорит г-н Казарезов. Говоря об основных причинах выбора «вертикальных» рынков, он отмечает, что все названные отрасли имеют хорошие перспективы развития на ближайшие годы. В частности, государство сегодня уделяет большое внимание ВПК, а это означает, что машиностроительные предприятия, скорее всего, будут иметь достаточное финансирование для реализации проектов по внедрению автоматизированных систем. В электроэнергетике также будет расти потребление ИТ-продуктов и услуг: сейчас реформа в данной отрасли вошла в завершающую фазу, и ситуация здесь стабилизировалась. С другой стороны, значительную часть себестоимости электроэнергии составляют затраты на техническое обслуживание и ремонт оборудования, которые можно уменьшить с помощью автоматизации. На рынке не так много систем, обеспечивающих ИТ-поддержку этих процессов в электроэнергетике, а спрос на них сейчас очень высок.

Все больше во внедрении ИТ заинтересованы и торговые сети: эта тенденция наблюдается достаточно давно и сохранится при условии роста благосостояния россиян. Все острее становится конкуренция в пищевой промышленности, при этом - продолжается консолидация рынка. Как правило, такие тенденции приводят к росту спроса на ИТ-услуги.

Вертикальное решение «Паруса» включает в себя отраслевую экспертизу: наличие готовых нормативных документов, описаний проектных решений по отраслям, специальных настроек. Таким образом, в понятие «вертикальное решение» входит и программный продукт, и методология его внедрения, и соответствующие настройки. Приводя примеры таких решений в продуктовой линейке «Паруса», г-н Казарезов отмечает «Оптовую торговля нефтепродуктами» и «Розничную торговля нефтепродуктами». По его словам, порой продуктовая составляющая вертикального решения могла бы и не создаваться для определенной отрасли, однако оказывается ею крайне востребована. В частности, так случилось с разработанным «Парусом» модулем системы «Управление техническим обслуживанием и ремонтами», на который сразу же возник спрос в энергетическом секторе.

В «Парусе» убеждены, что по мере развития рынка клиенту, безусловно, будут предлагаться решения все более и более соответствующие профилю его бизнеса. Невозможно создать продукт, способный одинаково эффективно обслуживать потребности предприятий различных отраслей. Будущее за базовыми продуктами, которые будут содержать в себе приложения, учитывающие отраслевую специфику.

Предложить вертикальные ERP-решения рынку никогда не поздно. Но сегодня в более выигрышной ситуации оказываются поставщики, уже имеющие ряд проектов, где такие решения успешно работают. В MBS, давно отдавшей на откуп своим партнерам право на создание отраслевых решений, считают свой подход наиболее правильным, подтверждая этот тезис значительным ростом своего бизнеса. В то же время, отраслевая политика других вендоров, например, "Паруса" и SAP (традиционного лидера на ERP-рынке) также свидетельствует об успешности стратегий этих компаний. Судя по всему, в вопросе вертикализации ERP-систем приемлемы различные подходы. Главное для развития рынка автоматизированных систем - это как можно быстрее приблизить продукты разработчиков к потребностям и специфике бизнеса заказчиков.

Элеонора Ершова / CNews.ru