Компания «Синимекс» выполнила задачу по машинному обучению для «Акрихин», ведущей российской фармацевтической компании. Специалисты работали над системой сегментации аптек для «визитного давления» — фактора, определяющего процветание фармкомпаний. Об этом CNews сообщили представители «Синимекс».
Перед компанией «Акрихин» стояла задача повысить результативность визитов фармпредставителей с помощью создания более эффективной базы аптек, отражающей недостаточное или избыточное количество посещений в квартал, новые аптеки, где визиты повлекут рост выручки, и ряд других показателей.
Для решения поставленной задачи компания «Синимекс» построила датасет на основе исторических данных по продажам и визитам, провела аналитическую работу и в результате серии экспериментов построила несколько моделей машинного обучения, в совокупности объединенных в единый ансамбль моделей. Решение построено на open-source стеке технологий.
Построенная ML-система выдает фармпредставителям «Акрихин» ранжированный список аптек для посещения в целевом квартале и рекомендованное количество визитов. Список составляется с учетом требований бизнес-процессов и физических возможностей закрепленного торгового представителя компании в данном регионе.
Сложность реализации решения заключалась в формализации подхода по оценке результатов внедрения ML-моделей формирования активной клиентской базы, в выборе метрики оценки и подборе порогов. Например, аптека может показать положительную динамику относительно предыдущих периодов, но при этом процент прироста может быть ниже, чем в среднем по аптечной сети или по региону.
«До внедрения ML-системы база аптек формировалась на основе экспертизы на местах, что неминуемо несло в себе субъективность и имело потенциал для улучшения. Экономический эффект достигается за счет перераспределения усилий фармпредставителей согласно новому подходу по формированию активной клиентской базы через моделирование с помощью технологий искусственного интеллекта. По результатам проведенного А/В-теста на реальном бизнесе удалось улучшить метрику по выбору новых точек для визита на 20%, и метрику по выбору аптек для приостановления визитной активности на 30%. Такие данные мы получили в сравнении с аналогичными сопоставимыми территориями, не участвовавшими в эксперименте», — сказал Армен Скандарян, директор по планированию и бизнес-аналитике компании «Акрихин».
«Предыдущее решение мы назвали «экспертная модель» и ставили задачу повышения метрик оценки в сравнении с ней. Таким образом была подтверждена гипотеза о наличии эффекта от визитов, а применение ИИ-технологий позволило сделать этот эффект более выраженным. Достигнутые показатели позволили нам обсуждать возможность расширения системы на весь бизнес компании и ее развитие через проверку и внедрение новых гипотез», — сказал Евгений Маслов, менеджер по работе с клиентами компании «Синимекс».
Поделиться