Техника "с человеческим лицом" продается лучше

Фары нового BMW напоминают взгляд хищной птицы. А фары New Beetle от Volkswagen – круглые, наивные глаза малыша. Человек не может иначе: он ищет подобное себе - в машинах, компьютерах и даже в газонокосилках, пишет die Welt.

Стремление человека сделать все антропоморфным можно использовать для улучшения продаж, считают психологи из США и Канады. Эффект «человекоподобности» срабатывает не во всех случаях, зато если это происходит, продукт может стать хитом, утверждают Панкай Аггарвал (Pankaj Aggarwal) из университета Торонто и Энн Л. Макгилл (Ann L. McGill) из университета Чикаго. Такой результат показали их недавние исследования, в ходе которых производителям было предложено повысить цену на продукт, придав ему в то же время черты, так или иначе напоминающие о человеке.

"Мы считаем свои автомобили верными друзьями и даже даем им имена. Мы ругаемся с компьютерами и другой техникой, когда она плохо работает, просим ее о чем-то или хвалим, - пишет в статье американо-канадская группа исследователей. – Мы обнаружили, что если у продукта есть признаки, придающие ему определенное сходство с человеком, люди «очеловечивают» его и оценивают выше прочих».

Психологи сосредоточились на вопросе, как эффективнее использовать инстинктивную тягу человека к себе подобному в сфере продаж. Производители могут заметно повысить популярность продукта, используя эту особенность психологии. Например, если они предложат клиентам серию товаров, которые по ряду признаков, включая разницу в размерах, распознаются как «семья»: мама, папа и ребенок. Это сразу же резко повысит спрос, утверждают психологи.

Но для стратегов в области маркетинга главное - не переусердствовать, предупреждают Аггарвал и Макгилл. Иначе эффект будет обратным. Например, нельзя продавать два одинаковых товара вместе, в качестве «близнецов». В ответ на такой ход инстинкт «человекоподобности» не срабатывает, и человек предпочтет быть бережливым и не покупать два одинаковых продукта. «Почему? Потому что близнецов – двое, они не уникальны, а это обесценивает каждого по отдельности», - заключают психологи.