Hewlett-Packard расширяет бизнес в регионах
Как рассказал директор по маркетингу подразделения корпоративных компьютерных систем (ESG) НР в России Николай Зезюлинский, перед его подразделением стоят амбициозные планы на 2004 год. Одной из главных задач, по словам Николая Зезюлинского, является укрепление имиджа компании Hewlett-Packard в России не только как поставщика потребительской техники, но и как поставщика ИТ-решений для всех категорий предприятий, от самых крупных до мелких и средних компаний. Кроме того, среди основных задач компании на этот год стоит усиление работы со своими партнерами в регионах. Некоторые изменения ожидаются и в политике поддержки продаж. Так, в московском офисе компании появятся менеджеры, отвечающие за конкретные вертикальные рынки, ранее не вызывавшие столь пристального внимания.
По словам Николая Зезюлинского, в связи с заметным ростом числа проектов в таких областях, как страхование или розничный бизнес, возникла настоятельная необходимость в улучшении поддержки работы партнеров с подобными клиентами и выделения персональных менеджеров на данные направления. Кроме того, компания намерена расширить и сам спектр продуктов, которые будут поставляться на российский рынок. Несмотря на то, что в первую очередь разработчиками компании удовлетворяются потребности самых крупных рынков, таких, как американский или западноевропейский, усилия представительств в развивающихся странах, таких, как Россия, не остаются незамеченными. Появляются продукты, предназначенные именно для таких регионов мира, и компания намерена усилить свою работу в этом направлении в наступившем году. Также будут развиваться и центры компетенции, создаваемые совместно с партнерами по всей стране. Не будет компания забывать и о консалтинговом направлении своего бизнеса. «Мы хотим передавать наш опыт партнерам, и мы будем это делать», - заявил Николай Зелюзинский.
В прошлом году внутри подразделения ESG была создана новая структура, которая получила название отдела по развитию бизнеса. В его задачи входит развитие сети региональных представителей подразделения и продвижение продуктов НР для малого и среднего бизнеса. Главой отдела была назначена Вера Гурова, ранее работавшая в российском представительстве Sun Microsystems.
Институт региональных представителей подразделения ESG, о начале создания которого было официально объявлено в Новосибирске, призван упростить работу местных партнеров с далеким московским офисом и, в дополнение к этому, активно развивать позиции компании в малом и среднем бизнесе. Идея создания представительства компании в регионах не нова. Ранее в Новосибирске уже располагалось представительство компании Compaq, которая не так давно была окончательно поглощена НР. Однако еще до завершения этого процесса представительство было закрыто, а персонал ныне работает в самых разных компаниях города. Фактически, уже сегодня можно говорить о начале процесса создания нового офиса объединенной компании НР, обеспечивающего поддержку работы партнеров в восточной части страны. Однако в компании предпочитают не столь конкретно описывать свои планы. Так, отвечая на вопрос CNews.ru о том, когда можно ожидать появления в городе и регионе полноценной команды, работающей на поддержку существующих партнеров и поиск новых клиентов, Вера Гурова ответила, что самой насущной задачей на сегодня является создание института представителей компании во всех округах. «Работа идет всего три месяца, и у нас уже есть активно работающий представитель в Сибирском регионе. Кроме того, в Новосибирске работает и сервисный инженер компании. О конкретной дате начала работы представительства как такового говорить пока рано», - заявила г-жа Гурова. Представителем компании Hewlett-Packard в Сибирском регионе, а по совместительству и на Дальнем Востоке, был назначен Виктор Емельянов, имеющий опыт работы в НР в должности ведущего инженера Центра технической поддержки корпоративных клиентов. В течение года компания планирует анонсировать представителей ESG в каждом федеральном округе Российской Федерации. В рамках программы будет открыт и специальный раздел на сайте компании НР в России, посвященный работе в регионах с маркетинговой и технической информацией.
Как рассказал Виктор Емельянов , компания намерена создавать в регионе на базе партнерской сети центры компетенции, в которых будет демонстрироваться работа оборудования, а также будут отрабатываться особые конфигурации оборудования для уникальных задач заказчиков. «И у Сибири, и у Дальнего Востока есть своя специфика, связанная с большой территориальной удаленностью округов от центра. Именно поэтому мы начали развитие сети представителей отсюда. Перспективными направлениями развития бизнеса НР среди средних предприятий мы можем назвать производство продуктов питания, промышленность, рынок телекоммуникаций, банковскую и транспортную сферы, а также государственный и образовательный секторы», - заявил г-н Емельянов. Институт региональных представителей в целом положительно оценивается самыми крупными партнерами компании в регионе. Так, начальник отдела корпоративных продаж компании «Нонолет» Владимир Грибов в беседе с корреспондентов CNews.ru отметил, что такое движение в сторону партнеров является положительным фактом. По его словам, как и всякой крупной западной компании, НР не хватает оперативности решения многих запросов региональных компаний, когда информация отправляется в головной западный офис через Москву. Как рассказал CNews.ru генеральный директор компании «R-Style Сибирь» Олег Булгаков, исходя из опыта работы компании, наличие в регионе представителей компании-производителя помогает работать лучше как над развитием канала, так и непосредственно при работе с заказчиками. «Так как мы сильно удалены от Европы и от Москвы, то не всегда производителю хорошо видно, что здесь происходит, - говорит г-н Булгаков. - Нам достаточно долго недоставало офиса компании в Новосибирске».
В настоящее время около 30% всех продаж региональных партнеров НР в России занимают Сибирь и Дальний Восток, а в прошлом году рост продаж техники НР в этих регионах составил около 20%. Кроме того, по данным исследования, сделанного по заказу агентства США по международному развитию на основе данных Госкомстата России, малые и средние предприятия (численностью до 500 человек) создают до 58% общего количества рабочих мест в нашей стране и до 47% общего объема выручки. В Сибирском регионе средних предприятий в 13 раз больше, чем крупных. «Естественно, что этот рынок для нас очень интересен», - считает Вера Гурова. В настоящее время около половины партнерской сети НР, как подразделения корпоративных систем, так и в целом по компании, находится вне Москвы. Региональные партнеры компании положительно оценивают перспективы расширения бизнеса НР на новые рынки. Так, по словам Владимира Грибова, малый бизнес в западной терминологии – это средний бизнес в России, и на сегодня, по всеобщему мнению, он созрел для серьезных и достаточно дорогостоящих решений, которые предлагают партнеры НР. В свою очередь, Олег Булгаков считает, что рынок малых и средних предприятий на сегодня является активно растущим. «Если раньше основное внимание уделялось корпоративным заказчикам, то сегодня у среднего бизнеса есть хорошие перспективы, и позицию НР мы считаем очень продуктивной. Разрабатывать это направление мы будем и со стороны корпоративных продаж, и со стороны розницы, создавая программы, ориентированные на розничного покупателя из небольших компаний», - заявил Олег Булгаков.
Старший аналитик российского офиса международной исследовательской компании IDC Дмитрий Кожевников, также посетивший Новосибирск в рамках конференции, считает, что за последние годы в нашей стране произошел настораживающий подъем продаж серверов. По его мнению, к 2007 году может быть достигнут предел насыщения рынка, а количество проданных систем может увеличиться настолько, что возникнут реальные трудности с их эксплуатацией и управлением. По словам Дмитрия Кожевникова, объем рынка информационных технологий в России к 2003 году достиг уровня 150% по отношению к объему в 1997 году. Рост рынка в 2003 году составил, по данным IDC, 23%, тогда как в общем по миру он был на уровне около 0,5%. Наиболее «горячими точками» в российском ИТ-бизнесе аналитики IDC считают программное обеспечение в области информационной безопасности, рост которого составил 34% по отношению к прошлому году, и системы поддержки принятия решений (рост 30%). Следующим по скорости роста направлением стали системы хранения данных, выросшие на 25%, так же как и объемы услуг аутсорсинга. Однако самым заметным сегментом ИТ-рынка стали ERP-системы, выросшие за прошлый год на 200%, однако, как добавил Дмитрий Кожевников, очевидно, что это оказался рынок одной сделки, связанной с ПО Oracle.
Источник: собственная информация CNews.ru.
Поделиться