Новое оружие маркетологов: мозг зависает при делении на ноль

Интересную особенность нашей подсознательной арифметики заметили австралийские ученые. Оказывается, не только компьютеры виснут при попытке деления на ноль, но и наш мозг тоже сбивается.

"Разумным предположением является то, что товар будет более привлекательным, если он содержит в себе больше хороших качеств, таких как бесплатная печать фотографий при покупке фотоаппарата, или содержит меньше отрицательных качеств, таких как процентная ставка на кредитной карте", - пишет автор исследования, Маурацио Палмейра (Mauricio Palmeira). Однако, его исследование показало, что если при сравнении покупателю придется оперировать с нулевыми значениями некоторой величины, выбор может совершаться вопреки реальной выгоде.

Если предлагать покупателям два вида кредитных карт, один с ежегодной платой 15 долл. и ставкой по кредиту 1%, а другой с 45 долларовой оплатой, но ставкой по кредиту 20%, то покупатели будут больше выбирать первый вариант. Степень полезных качеств для него выше в 20 раз (1% по сравнению с 20%), а стоимость отличается лишь в три раза. Но если поменять один процент на ноль, то несмотря на то, что карта стала только выгодней, потребителям она будет нравиться уже меньше: во сколько раз отличается 20% от нуля?

Дело тут в том, что мы ориентируемся на относительное соотношение величин, а не на абсолютное. Так, например, разница между ценой в 15 и 45 долл. кажется больше, чем между 115 и 145 долл. Для оценки соотношений величин необходимо их поделить, а когда при этом приходится делить на ноль, наш внутренний компьютер, видимо, просто отказывается совершить операцию.

Вероятно, эти наблюдения помогут маркетологам лучше просчитывать рекламные акции. Так, например, если при покупке цифровой камеры покупателю предлагается печать двухсот бесплатных фотографий, то конкурентам лучше вообще не упоминать о них, чем предложить их несколько. "Это происходит потому, что 200 будет выглядеть внушительнее по сравнению с 10-ю или 20-ю фотографиями, чем по сравнению с нулем", - пишет Палмейра.